“Mal trato comercial” al proveedor 2. “Lo quiero para ya”

«Y tú como proveedor, tienes que aparcar todo lo que tengas entre manos, porque todo cliente se cree único, ¿vamos bien?…»

Dentro de lo que llamamos “empatía comercial”, hablamos de la capacidad de los compradores de ponerse en la piel de sus proveedores.

¿Qué siente un proveedor cuando un cliente le pide una propuesta para “ya”?

Resulta poco creíble que un cliente que pide una propuesta un jueves para tenerla sobre la mesa al día siguiente, haya pensado realmente en ese proveedor de manera seria o meditada (a menos que se sea proveedor habitual, que sería tema para otro artículo).

¿Qué hay detrás de esas peticiones en frio, sin relación previa con ese cliente?, ¿a qué obedece esa premura y urgencia?…

Es habitual que cuando un responsable de compras necesita abordar una operación, deba presentar 3 o 4 opciones para que el comité de dirección decida cuál es la idónea. Esta práctica es totalmente lógica y recomendable para las buenas conductas de los departamentos de compras. Incluso para los proveedores es una manera más de aumentar el contacto con las marcas que tienen a bien de incluirles en su bolsa de posibles proveedores.

En ocasiones el responsable de compras tiene decidido a quien le quiere adjudicar el proyecto y busca unas cuantas opciones más de relleno.

¿En qué podría mejorar entonces ese trato con el proveedor en esa fase? Como apuntábamos al principio de este escrito, si aplicamos la “empatía comercial”, el proveedor debería sentir que su propuesta no es de “relleno”, de “ultima hora”, con “urgencia”, porque en ese momento se está sintiendo desvalorado.

Trabajar con la “empatía comercial” apropiada significa tener en cuenta que el proveedor tiene su agenda de trabajo, que cuando se le transmite esa urgencia repentina, seguramente tendrá que aparcar todo lo que lleva entre manos para poder dar respuesta y que lo más probable es que se lleve el trabajo a su casa o alargue la jornada de trabajo sin límite.

El trabajo de un buen profesional de “compras” incluye también generar con sus proveedores una relación de respeto, y valoración (al margen de que haya o no contratación).

Buenas prácticas de “atención al proveedor”:

Cuando estés en la posición de “cliente” y quieras cuidar de tus proveedores (activos o futuribles), otorga a cada proveedor el tiempo razonable para elaborar una propuesta, hazle sentir que se le tiene en cuenta en igualdad de condiciones; ¿cómo?, teniendo con él una comunicación fluida, bidireccional practicando una buena escucha activa comercial y transmitiéndole que te importa su propuesta. 

Muestra respeto a tus proveedores.