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“Mal trato comercial” al proveedor 3. “Dame más información”

¿ampliar información para la contratación o aprovecharse del expertise del proveedor?

Forma parte del día a día de los proveedores elaborar las propuestas correspondientes para ofrecerlas a sus clientes, ya sea por petición del propio cliente o por iniciativa del proveedor. Propuestas que deben ser lo suficientemente atractivas para despertar el interés del posible cliente.

En ocasiones hay clientes que piden “más información”, y “más información”, llegando a requerir, modelos de implementación, procedimientos, más contenidos, planificaciones, desgloses de partidas, presupuestos micro detallados, etc…Todo ello supone un despliegue de recursos y muchas horas de trabajo por parte del proveedor, que serán bien invertidas si el proyecto llega a buen puerto y finalmente es contratado. Pero ¿qué ocurre cuando el proyecto es rechazado?, ¿cuál es la conducta habitual de “demasiados” clientes?

De entrada, y en la mayoría de las ocasiones, el “silencio”, un silencio que se extiende días y días… y semanas. Cuando finalmente el proveedor decide contactar con ese cliente, normalmente no consigue volver a hablar por teléfono con él o por correo electrónico, y si lo consigue recibirá una escueta respuesta desfavorable sin más. Incluso se da el caso de que el cliente te responde algo así como: “finalmente no vamos a llevar a cabo el proyecto; lo implementaremos con recursos internos”, creyendo así que el proveedor quedará conformado al saber que la empresa no se lo va a dar ningún otro competidor.

Pero ¿cuál es la conclusión?, pues que el proveedor con su megaproyecto hiper desarrollado ha mostrado y entrenado a su cliente para poder realizarlo a nivel interno con sus propios recursos, o bien para que éste pueda analizar los proyectos de otros proveedores y negociar mejor las condiciones económicas. En definitiva el cliente ha “utilizado” a sus proveedores para orientarse y conocer más a fondo una línea de trabajo.

Es cierto que hay un refrán que habla de esto, que dice más o menos: “el que no se moja, no pesca…” y es cierto que para seducir al cliente hay que darle información interesante, diferencial y muy apropiada, pero en esa “empatía comercial” de la que hablamos en estas entradas, el cliente podría mejorar su relación con sus proveedores para generar una relación más equilibrada y de igual a igual.

Buenas prácticas de “atención al proveedor”:

 Cuando estés en la posición de “cliente” y quieras cuidar de tus proveedores (activos o futuribles) sé responsable sobre la cantidad de información que le pides a tu proveedor, calcula el impacto que supone para ellos que le pidas una reunión presencial (sobre todo cuando implica desplazamientos importantes), mide las expectativas que estás generando en él y sé honesto con la información que obtengas en ese tiempo de comunicación comercial.

 Muestra respeto a tus proveedores.