“Mal trato comercial” al proveedor 1. “Comunicación unilateral”

 «¿Qué tipo de comunicación se está dando entre clientes y proveedores? Cuando el cliente corta tajantemente el canal de comunicación, ¿vamos bien?…»

Cuando hablamos de “empatía/comercial” en la comunicación comercial, nos estamos refiriendo no sólo en cómo necesita sentirse el cliente, sino también en cómo necesita sentirse el proveedor.

Todo cliente debe tener en cuenta lo que despierta en un proveedor cuando entra en contacto con él para pedirle que le presente alguna propuesta o proyecto. La comunicación es la herramienta fundamental para poder abordar un trato comercial que llegará a una implementación o no, dependiendo de si la necesidad del cliente queda cubierta al máximo por su posible proveedor. Esta decisión evidentemente pertenece al cliente.

Ese inicio de comunicación comercial puede venir por dos vías: una que el proveedor se muestre proactivo, realizando el primer contacto (correo electrónico o llamada, donde surge la petición) y abriendo un hilo de conversación con su proveedor; dos que sea el cliente quien tome la iniciativa de pedir información o propuesta sobre un servicio o producto.

Cuando llama los clientes, a los proveedores se les generan una serie de expectativas, de las que no se es del todo consciente. Se sienten valorados, tenidos en cuenta e incluidos en una posibilidad de ser escogidos; en definitiva expectativas de contratación en base a la idoneidad de sus servicios o productos ofertados. Se activa la “autoestima profesional de marca”.

Normalmente, cuando al cliente le conviene, ejerce una comunicación fluida, directa y rápida que dura lo que éste tarda en obtener la información que necesita. Llegados a este punto, en muchas ocasiones esa comunicación queda suspendida por parte del cliente frente al “descoloque” de su proveedor.

Dentro de esos “tratos mejorables” por parte de los proveedores, se debería considerar lo que vive y cómo se siente el proveedor cuando el cliente corta unilateral y tajantemente esa comunicación al tener ya la información que necesita, siendo en demasiadas ocasiones imposible volver a tener comunicación con él.

¿estamos gestionando bien la comunicación comercial?, ¿deberíamos plantearnos el concepto “comunicación comercial emocional”?

Buenas prácticas de “atención al proveedor”:

 Cuando estés en la posición de “cliente” y quieras cuidar de tus proveedores (activos o futuribles), empatiza con ellos y mantén abierto el canal de comunicación. Déjales bien claro tus intenciones, indícale tu forma y protocolo de comunicación a partir del momento que hayas recabado toda la información que necesitas y hazle sentir necesario.

 Muestra respeto a tus proveedores.