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“Mal trato comercial” al proveedor 9. “Porque no”

“¿Es ético decirle a un proveedor que su propuesta no ha sido aceptada sin más?, ¿merece el proveedor una explicación detallada de esa declinación?, y en esto… ¿vamos bien?…”

 

Hoy hablaremos del derecho que tiene un proveedor a saber por qué ha sido rechazado su proyecto.

Afortunadamente hoy en día comienza a no extrañar tanto que un proveedor quiera saber (y le pregunte a su cliente) cuáles son las causas que han hecho que el proyecto presentado no haya fraguado desde el deseo de poder tomar nota para mejorar futuras presentaciones o enfoques.

También es cierto que hay todavía mucha reticencia por parte de bastantes clientes a responder a estos cuestionarios de “no idoneidad”, dándose a veces algunas reacciones desagradables.

Algunos clientes creen que no tienen por qué dar explicaciones al rechazar un proyecto. Vuelve a surgir la comunicación “asimétrica” y de la falta de “empatía comercial” de la que hablo en estos artículos.

Comunicación asimétrica que comienza cuando un cliente solicita una propuesta y cotización y cuando ya tiene toda la información necesaria, corta todo canal de intercambio de impresiones de manera unilateral.

Comunicación asimétrica cuando el proveedor recibe un “no”, sin más sin posibilidad de retocar, ajustar o remodelar su propuesta.

Es un “no”, ¿a qué?, ¿al coste?, si es un no al coste, ¿qué opciones de reajuste le queda al proveedor cuando el cliente lanza directamente un no?

La misma argumentación se podría aplicar si el proveedor pudiese saber si ese “no”, tiene que ver con una cuestión de idoneidad, de implementación, de distribución de alineación con el proyecto global de la empresa…

¿Cómo se siente el proveedor ante un “no” sin más? Siente que el cliente en el fondo nunca ha tenido la intención de contratarle, porque en caso contrario, éste buscaría una aproximación que facilitase esa colaboración comercial.

Buenas prácticas de “atención al proveedor”:

 Cuando estés en la posición de “cliente” y quieras cuidar de tus proveedores (activos o futuribles), y tengas que rechazar un proyecto o propuesta, explica los motivos que te llevan a ese rechazo, deja bien claro tu decisión de la manera más asertiva posible y procura dejar la puerta abierta para posibles oportunidades futuras.

 Muestra respeto a tus proveedores.